Başarılı bir satış yöneticisinin sırları

0
110
views

başarılı satış yapmanın sırrı

Etkili bir satış yöneticisi olmadan satış ekibi paramparça olabilir. Satış temsilcileri tüm performanslarını sadece maaşları için göstermezler. Bu yüzden yöneticilerin ticari araçları kullanarak kendi takımlarını yıl boyunca mutlu tutmaları hayati önem taşır. Satış yöneticilerinin zaman ayırması gerken, satış ekibinin dengelerini ve performanslarını geliştirmek için neler yapılabileceğini öğrenmektir.

SATIŞ EKİBİNİZİN ANATOMİSİ

Satış teşvik programları ekibinizin üst ve orta kademelerine odaklanmalıdır.

YÜKSEK (%20)
Organik olarak motive olmuş; genellikle meslektaşlarının satış teşviklerinden etkilenmez; fakat performansları diğerlerini etkiler.

ORTA (%60)
Performans geniş ölçüde; motivasyon seviyeleri ve satış başarısı büyük ölçüde yöneticisinin yeteneğine ve satış teşvik programına bağlıdır.

DÜŞÜK (%20)
Hem yeni hem de hala geliştirilmeye devam eden işler.

Soğuk satış aşamalarında;

  • %44 – 1 red cevabından sonra bırakan
  • %22 – 2 red cevabından sonra bırakan
  • %14 – 3 red cevabından sonra bırakan
  • %12 – 4 red cevabından sonra bırakan

Bir yönetici ile irtibata geçebilmek 7 girişim gerektirebilir

Satış yöneticileri zamanlarını nasıl harcamalıdır?

Satış yöneticilerinin sık sık kendilerine sorduğu büyük soru şudur: “Zamanımı nasıl harcamalıyım”

Ekibinize satış araçları konusunda yardımcı olun

  • Ortalama bir şirket yılda satış temsilcisi başına pazarlama içerikleri ve satış araçları için 43 bin dolar harcar.
  • Pazarlama çıktılarının %90’ı satış uzmanları tarafından kullanılmaz.
  • Her satış temsilcisi için yılda 38 bin dolar boşa gider.

Koçluğa daha çok zaman ayırın

Çoğu satış temsilcisi yeterli desteği alamadığını düşünür ama yöneticileri bunun nasıl yapılacağını bilmez. Araştırmalar bir yöneticinin zamanının %60’ını diğer satış temsilcisine koçluk yapmaya ayırması gerektiğini göstermektedir.

BÜYÜK BİR SATIŞ YARIŞI NASIL YÜRÜTÜLÜR?

Güçlü bir tekme vurun
Eğer Salesforce.com kullanıyorsanız, ekip toplantılarınızı e-mail ya da sohbet yoluyla duyurabilirsiniz.

Basit tutun
Bir ya da iki anahtar eylem iyidir. (Örnek: fazla arama, en yeni satış fırsatları, ABC ürünün en çok satışı) ve bu anahtar eylemler 4’ten fazla olmamalıdır.

Uzunluğu sınırlayın

Hedefe bağlı olarak, yarışmayı bir gün gibi kısa bir süre için yapabilirsiniz. Bu yarışma 1-2 hafta ya da 1 aylık bir süreci kapsamalıdır. Eğer bu süreç uzarsa, satış temsilcileri ilgilerini kaybedebilir.

Nakit para hep kral değildir

Deneyimsel ödüller daha etkili olmanın yanında tasarruf yapmanızı sağlayabilir. Değerli biriyle öğle yemeği, CEO ile bir akşam yemeği, bir organizasyona bilet ya da ekip buluşması önemlidir. Bunlar insanların hatırladıkları ve hakkında konuştukları etkinliklerdir.

Teselli ödülleri

En iyi performansları tanımak ve ödüllendirmenin yanısıra; herkesin rastgele kazanma şansı olan ödüllerle yarışmaya olan ilgi ve motivasyonunu canlı tutun. Örneğin; en iyi performans bir ödül kazanır, ama her satış / toplantı / çağrı ikinci bir ödül kazanır.

Sonuçları paylaşın

Tabloları bir afiş haline getir ve tüm ekip üyeleriyle düzenli olarak paylaş (her gün veya her hafta) insanların nerede durduğunu bildiğinden emin ol.

CEVAP VER

Please enter your comment!
Please enter your name here